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　　被称作摩托车领域“特斯拉”的达芬骑动力成立于2013 年，是一家能够将想象创造成为现实的科技创新公司。秉承着工程思维，从摩托车的本质出发，在设计方面却打破常规，目的在于全面提升骑行体验，打造“轮式机器人”载具。其旗下已发布的DC100和DC Classic两款产品，足以颠覆大众对摩托车的固有认知，可以说，达芬骑打造的产品不仅仅是一台摩托车，它更是一台能与人进行交互的“智能机器人”。

　　经过近十年沉淀，达芬骑在研发、生产、推广、销售全链路建立起专属模式，“摩托车新零售”成为其推向市场的重要策略，依托自身强大的科技光环，企业已熟练运用互联网大数据，并在营销流程中大胆创新，力求在研发思路、产品定位、销售模式与客户体验等各个维度实现与众不同，为消费者带来更优质的体验。

　　电动摩托车将是继电动汽车之后的又一潜力赛道：目前全球主力摩托车制造商年产销量超过2800万台，预测未来五年内将有30%的份额会被电动摩托车替代。同时，电动摩托车还具备更加可观的增长潜力，它更能通过满足消费者多元出行需求、提供灵活且具可玩性与个性的出行方式，突破现有市场规模，带动整个两轮出行领域增长。

　　其庞大的市场规模，也是达芬骑瞄准这一蓝海的原因。相较于其他企业，达芬骑具备领先其他对手五年的工程技术先发优势，而由于智能技术的加入，DC系列产品拥有其他传统燃油车所不具备的科技优势，提升安全性的同时，也意味着会纳入更多电动自行车升级用户或纯新手用户，在全球创造出千亿美元的蓝海市场。

　　先发优势赋予达芬骑快速且长期的市场占有能力，但要在电动摩托车这片蓝海中稳固地位，仍需一系列配套手段与措施。目前其供应链布局已逐步落地，不仅在淄博投资近十亿自建工厂，还同步建成电机工厂、电池Pack 合装厂、碳纤维复合材料工厂、精密铸造厂及精密钛合金部件厂，且已着手启动美国工厂与西海岸门店的选址工作。

　　虽然当前的摩托车生产依旧是以传统的制造方式来进行，但达芬骑从一开始就将数字化运作融入到了生产和销售的过程中——从前端的自建平台、APP、小程序获客，到后端ERP处理车辆生产与财务管理，都进行了完整地规划与建设。但是，在前端获客与后端生产之间还差了一环，那便是CRM。

　　摩托车销售与汽车销售流程高度相似，需经过预约、试驾、预订、交付等一系列环节，客户在此过程中不仅关注产品本身，对服务体验也极为敏感，尽管达芬骑已在全国主要城市开设线下门店，但客户若通过APP 或小程序预约试驾，仍会面临地域分配、反馈速度、时间安排等细节问题，这部分客户体验感的提升，正是达芬骑需要重点关注的方向。

　　对于达芬骑自身来说，建立起一套完整的销售流程，也同样重要。比如，达芬骑会通过举办试驾会、参与车展等市场活动，以及通过官网、APP/小程序、广告投放等方式来获取客户，不同渠道所带来的线索价值也有不同，需要对其进行分类管理、分配、跟进。在未使用CRM之前，达芬骑缺少对线索进行评分、分配管理的机制，在客户跟进的环节很容易出现跟进效率低、导致客户流失的情况，问题亟需解决。

　　为此，达芬骑决定通过部署CRM系统解决以上问题，通过数字化方式衔接前后端、精细化客户管理，全方位梳理销售流程、精准开展市场活动，为客户个性化服务体验筑牢基础。

　　对任何一家企业而言，CRM选型都是个令人头疼的过程，但达芬骑的选型之路却未遇太多阻碍，核心源于其对数字化的深刻理解以及“用数据驱动销售业务、用数据管理销售运营”的明确目标。

　　为了满足前端零售和市场需求，同时还要能够对接后端ERP系统，在CRM选过程中，定制能力是达芬骑首要考虑的点。

　　达芬骑的线索搜集任务，主要是基于自建平台和APP等渠道，它们还承接了客户预约试驾、支付/退款等主要操作。在线索进入到公海领域之后，还需要对线索所在城市进行判断，并将其分配到就近的门店，在经过试驾之后再对线索进一步判断打分，来确定后续的跟进策略。

　　达芬骑移动端开发部负责人表示，公司当前采用线上线下结合的新零售销售模式，而CRM作为销售流程的主要承载系统，需具备轻量化、可定制、简单易用的特性，同时要满足海外市场需求，Zoho CRM不仅拥有达芬骑所看重的强大定制能力，其移动APP也能很好契合新零售模式、满足销售人员日常工作需要。

　　目前，达芬骑已在北京、成都、西安、上海等主要城市建立门店销售系统，这一方面源于这些城市摩托车文化浓厚、对新事物接受度高，另一方面也契合其“先从一线城市打开市场、再逐步下沉” 的销售策略，此外，达芬骑还常以 “快闪店” 模式亮相各大城市，一度成为机车文化风潮的核心地带。

　　“达芬骑认为业务规范统一是为客户提供个性化服务的基础，自从我们把销售渠道铺开以后，对于各地的门店、销售人员，需要进行统一的、标准化的管理，Zoho CRM实现了我们的需求，即使门店分散，也能用一个标准的流程来定义全国销售业务，保持了各个区域、各个门店的一致性”。

　　Zoho CRM强大的定制能力，不仅仅将达芬骑全国销售业务都整合在一起，还对不同层级人员权限进行了明确的划分，大大提升了达芬骑由上到下、从内到外的管理效率。

　　基于达芬骑提升客户体验，构建完整销售管理流程的需求，Zoho CRM从市场和销售两个方面给出了相应的解决方案。

　　达芬骑的市场团队，是对销售线索获取的重要支撑，而举办各类型市场活动是获取销售线索的主要手段，无论是线上还是线下，所搜集到的线索都需要进入到CRM进行统一分配与管理。同时，由于不同渠道所带来的数据分散和割裂问题，通过CRM系统进行整合而得以解决，形成了统一、完整的用户画像，在后续的营销策略制订和营销活动开展中发挥着巨大作用。

　　通过Zoho CRM的市场活动模块，达芬骑可以管理各个渠道的市场活动的基本信息，市场活动成本信息等。其关键功能在于增、删、改、查各个渠道的市场活动信息，对于达芬骑的个性化需求也得到了满足：例如面对不同区域、类型的客群，需要对市场活动类型进行详细区分；活动状态也分为了“未开始”、“预热”、“进行中”、“已结束”等不同阶段，不仅仅方便市场团队管理活动，也方便了客户对活动状态的了解，提升客户体验。

　　在达芬骑常规销售流程中，市场团队最先接触到线索，通过Zoho CRM工作流设置，会将线索自动与相应的市场活动进行关联，自动统计每场市场活动所带来的线索数量，为后续的活动优化提供数据参考。此外，进入到公海的线索也会经过自动分配进入到下一级线索池，开始销售跟进流程。

　　当线索进入到销售流程中，不是直接转为商机跟进，而是首先对线索细节进行了明确的定义：除了基本的用户信息，通过Zoho CRM的自定义字段功能，还增加了关于驾驶、车辆、地域等相关信息，这么做的主要目的在于对线索进行全方位判断，使用户画像能够更加立体地呈现在CRM系统内。当线索被判定为合格后，再转入到商机阶段，进行下一步跟进动作。

　　线索打分机制，是Zoho CRM帮助达芬骑实现有效线索跟进的重要功能，用户状态的变化都会触发工作流，自动对销售发起跟进提醒，例如，销售人员联系客户后，会根据实际情况对线索进行打分，并在系统内触发下一阶段的跟进流程；对于是否完成试驾、是否支付订金的客户，线索评价标准也有相应的分值和类型，也是从线索转入商机阶段的重要节点。

　　Zoho CRM中的订单管理模块，主要作用于客户生命周期的末端，并直接对接到达芬骑ERP系统。此外，Zoho CRM还针对试驾管理、交付管理、退订管理等模块进行了定制，深度满足了达芬骑对于线索转商机、销售跟进商机、衔接前端获客与后端ERP的需求，同时，Zoho CRM在实施过程中，为达芬骑后续的功能实现留好了充足的扩展空间。

　　从达芬骑实施Zoho CRM半年多的时间，无论是销售还是市场，客户管理效率都得到了显著提升。核心实现了“用数据驱动销售业务、用数据管理销售运营”的核心目标。

　　在销售层面，Zoho CRM帮助达芬骑对全局全貌业务流程进行了整合，对所有渠道来源地线索可以进行统一管理、分配、跟进，大大提高了跟进效率和转化率，从详细分类的线索来源为源头，全面呈现各个线索来源的漏斗轨迹、转化率、效果结果等等。统一的销售流程和标准，也让各个区域的门店保持一致，为后续的拓店动作也夯实了基础。

　　从市场层面及数据价值方面，Zoho CRM 不仅解决了达芬骑客户、订单等信息从 APP / 自建平台到 CRM 再到 ERP 的顺畅流转问题，还在承担客户关系管理职能的同时，成为了企业的数据中台，能够有效搜集并分析市场运营与销售业务全流程数据，为市场和销售团队制定策略、做出科学决策提供支撑；同时，从市场层面来看，它帮助达芬骑市场团队实现了自动化数据整理与分析，统一管理不同渠道的市场活动信息，让团队在品牌宣传到线索获取的全流程中行动更敏捷高效，以充分准备接好 “第一棒”，最终实现品牌推广与客户数量提升的双赢。

　　达芬骑表示，Zoho CRM的能力与自身业务需求高度匹配，既能满足摩托车新零售模式下的销售管理要求，也完全契合新零售逻辑，是不可或缺的工具。

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